下げるくらいなら

集客作戦の一環として、しばしば割引や値下げについて議論することがあります。

「入館料20％OFF」「入館料300円引き」などです。

大抵の場合、反対します。

　経験上、料金を下げれば必ず客単価も下がり、集客が多少増えたとしても、結果として残る売上はそんなに変わらないことが多いからです。

それでも、業績改善のために何かしなければ、という局面であれば、「どうせ下げるくらいなら、何か差し上げましょう。」という提案をします。

　例えば生ビール。

中ジョッキ一杯の原価は、樽の仕入れ価格やジョッキの容量にもよりますが、200円前後です。しかし、お客様から見ると生ビールはどこで飲んだって500円前後はしますから、生ビール一杯は500円のお値打ち感があります。

「入館料300円引き優待券」と「中生ビール一杯プレゼント券」だったら、後者の方が魅力的なのです。

厳密に言うと、生ビール一杯を提供するためには仕入れて、冷蔵して、注文とって、ジョッキに注いで、提供して、テーブルから下げて、ジョッキを洗って、サーバーも洗浄して…といった費用もかかっていますので、仕入原価だけで考えるのは乱暴かも知れませんが、入館料にだって、水光熱費や人件費、消耗品などが連動していますから、引いた金額以上に利益を圧迫します。

　「引くより足す。下げるより差し上げる。」今回はたまたま入館料と生ビールで比較してみましたが、この考え方はあらゆる商売に当てはまることです。

　自店の客層を見て、何をプレゼントしたら喜ぶかを考えてみてください。上手くいくと、割引や値下げとは比較にならないような、とんでもない効果を発揮することがあります。

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