ロウリュの覚悟

　サウナ本場フィンランドをはじめとして、ヨーロッパで親しまれている、ロウリュ【Loeyly】ですが、日本でも徐々に浸透しています。

共通の趣味や特徴を持った芸人を集めてトークする企画で人気のテレビ朝日系列放送の番組「アメトーーク！」でも「サウナ芸人」がテーマになりました。

　先日は長崎市の「稲佐山温泉ふくの湯」さんで開業前のロウリュ導入研修を行いました。グランドオープンからそろそろ１ヶ月が経ちますが、実は、まだロウリュサービスをスタートしていません。

ロウリュサービスを実施するためには、スタッフの研修や備品の準備だけでなく、ロウリュ担当者を決めて、日々の運営業務の中に組み込む必要があるのですが、１回10分程度の所要時間×実施頻度を考えると、決して軽い仕事ではありません。

また、熱いサウナ室の中での仕事になりますので、担当するスタッフは相当体力を消耗します。大阪のニュージャパンサウナでは「ロウリュ担当になるとだんだん痩せ細っていく。」と言われていました。

ですので、ロウリュサービスができる担当者は何人も必要なのです。

そんなわけで、実際に導入するにはそれなりの覚悟が要ります。

長崎のふくの湯さんでは、開業の混乱期を避けてスタートしたいとのことでしたので、もうそろそろ始めてくれるのではないかな？と期待しています。

　覚悟は要りますが、しばらく続けていれば、必ずロウリュファンのお客様が増え、「ロウリュを導入して良かった！」と思う日が来ます。

「うちでもロウリュをやってみたい！」という方は備品、消耗品から導入研修まで総合的にサポートいたしますので、どうぞお気軽に お問い合わせください。

　
■ロウリュが体験できる施設一覧(北から)

オータム天然温泉しあわせの湯II（石川県金沢市）
http://www.shiawasenoyu.com/index.html

おがわ温泉花和楽の湯（埼玉県小川町）
http://www.kawarano-yu.com/
　
ウィンズラジャ舞浜ユーラシア（千葉県浦安市）
http://www.my-spa.jp/
　
両国湯屋 江戸遊
http://www.edoyu.com/ryougoku/index.html
　
豊島園庭の湯（東京都練馬区）
http://www.toshimaen.co.jp/niwa-yu/niwanoyu.html
　
和みの湯 湯～とぴあ（東京都杉並区）
http://www.yu-topia.com/
　
Spa LaQua（東京都文京区）
http://www.laqua.jp/spa/index.jsp
　
SKYSPA YOKOHAMA（神奈川県横浜市）
http://www.skyspa.co.jp/
　
宮前平 湯けむりの庄
http://www.yukemurinosato.com/miyamaedaira.html
　
太古の湯（神奈川県平塚市）
http://www.green-sauna.com/
　
小京都の湯（愛知県西尾市）
http://www.show-kyoto.com/
　
サウナウェルビー（愛知県名古屋市）
http://www.wellbe.co.jp/
　
あがりゃんせ（滋賀県大津市）
http://www.agaryanse.co.jp/
　
天山の湯（京都府京都市）
http://www.ndg.jp/tenzan/top.html
　
延羽の湯（大阪府羽曳野市）
http://www.nobutagroup.com/pages/nobeha/index.html
　
ニュージャパンSPA PLAZA（大阪府大阪市）
http://www.newjapan.co.jp/spa/
　
サウナ＆スパ大東洋（大阪府大阪市）
http://bweb.pep.ne.jp/daitoyo-group/sauna/smd/smd_main.htm
　
神戸SPA&SAUNA（兵庫県神戸市）
http://www.kobe-sauna.co.jp/
　
チムジルバンスパ神戸（兵庫県神戸市）
http://www.chimuspa.com/index.html
　
四国健康村（香川県丸亀市）
http://www.kenkou-mura.com/
　
那珂川清滝（福岡県筑紫郡那珂川町）
http://www.nakagawaseiryu.jp/
　
稲佐山温泉ふくの湯（長崎県長崎市）※準備中
http://fukunoyu.com/nagasaki_fukunoyu.html
　　
長湯温泉かじか庵「湯処ゆの花」（大分県竹田市直入町）
http://www.kajikaan.com
　
ホテルマリックスラグーン（宮崎県宮崎市）
http://www.hotel-marix.co.jp/lagoon/
　
バーデハウス久米島（沖縄県島尻郡久米島町）
http://bade-kumejima.co.jp/
　
　最近ロウリュを導入する施設が急増しているため、更新が追い付いていないことがあります。「あそこでもやっていたはずでは？」とお気づきの方はぜひ お知らせください。

参考：【ロウリュ導入パッケージ（SPA-NET ONLINE）】

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フロントの仕事

　大阪のニュージャパンサウナさんでフロント業務の重要性を学ばせていただいて以来、機会あるごとに「券売機からフロントサービスへ」ということを言っています。

フロントの接客力を強化することによって、特に客単価アップに著しい効果が期待できるのです。

　最近は券売機方式ではなくてフロントにスタッフを配置する温浴施設も増えてきています。ですが、実際にはまだうまく機能していないケースが多いようです。

フロントスタッフの主な仕事には、

• お客様への声掛け
• お客様の見分け
• 入館受付
• 鍵の受け渡し
• リネンの受け渡し
• 館内のインフォメーション
• マッサージやレストランのお勧めトーク
• 各種予約受付
• 物品販売
• 会員制度のご案内や入会受付
• お帰りの精算
• お帰りの見届け

などがありますが、フロントの人員が不足していたり、教育が不足している状態だと、受付や鍵の受け渡し、精算といった基本業務の処理だけに終始してしまいがちです。

それでは券売機とあまり変わりません。むしろ券売機の方が効率的かも知れません。

フロントに人を配置しているのなら、上記のようなフロントの仕事内容をさらに分解して、どうすれば客単価向上や満足度向上、リピート促進につながるのか？をひとつひとつ見直していけば、たくさんの改善点が見つかるのではないでしょうか。

その効果は、下手な設備投資よりもずっと大きいのです。

券売機からフロントサービスへ。それは、設備を売る装置産業から接客サービス業への転換点でもあります。

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勝って驕らず負けて挫けず

　ヒートアイランド東京のお隣りとはいえ、埼玉県は東京よりも気温が低く、晩秋というよりも既に冬を感じさせる冷え込みです。

水曜日に、おがわ温泉花和楽の業績検討会議がありました。

花和楽の湯の中庭では、紅葉や藪柑子の実がきれいに紅く染まっています。

　このところ気候だけでなく経済も寒くなる一方ですが、花和楽の湯は先月に続いて今月もますます好調を維持しています。

いつも明るい雰囲気の会議ですが、業績検討用の分析資料を見ながら新田社長が言った言葉が印象的でした。

「調子が悪い時はいろいろ考えるし手も打てるけど、好調の時はそれができないから怖い。」

これを聞いた時、私の頭の中には、７年前に新田社長と出会った時から今日までの、決して平坦でなかった日々が思い出されました。

一時の勝敗に浮かれたり挫けたりするのではなく、もっと先を見据える。

「勝って兜の緒を締めよ」という言葉もありますが、若い新田社長にそんな戦国武将のような精神性が備わっているのは、今までの厳しい経験があるからこそなのだと思います。

　今でこそ、おがわ温泉花和楽の湯は温浴施設の成功モデルと言われていますが、正直、私が今まで携わった数々の仕事の中で最も困難で、成功の見通しが立たなかったプロジェクトが花和楽の湯なのです。

逆境にも挫けずに乗り越えてきた経験が、好調時でも安易に浮かれない企業体質をつくり上げたのでしょう。

「乗り越えられない試練は、与えられない」と言います。今は多くの企業が困難に直面していますが、この試練を乗り越えたとき、きっと大いなる成長と明るい未来が待っているのです。

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小雨のうちに傘を

　最近、金融関係の方とお話する機会がありました。

当然話題は金融危機と経済問題になりましたが、その方の意見は

「来年の資金調達はさらに厳しいものになるだろう。年内に調達できそうな資金があるなら確保した方がいい。」

でした。

しばしば銀行のスタンスは、

「晴れたときに傘を貸し、雨が降れば傘をとりあげる」

と揶揄されますが、その例えで言うなら、

「小雨のうちに傘を借りて、豪雨に備える。」

といったところでしょうか。

　今はまだそれほど資金繰りに困っていない企業でも、ちょっとした設備投資をはじめとして、通常のキャッシュフローを超えて資金が必要になる瞬間はいくらでもあります。

人の採用、新規事業、商品開発、広告宣伝…あらゆる経営判断はタイミングが大切ですから、その判断基準が資金繰りに由来するものだけになってしまってはなりません。

「借りられるうちに借りておけ！」

というとちょっと乱暴なようにも聞こえますが、なかなか好材料が見えてこない今の経済情勢を考えると、資金の備えは重要と思います。

現在でもすでに融資は厳しい情勢になっていますが、銀行融資以外にも様々な資金調達手段がありますので、あきらめず各方面にあたってみてください。

あとは傘も役に立たないような猛烈な暴風雨にならないことを祈るばかりです。

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お歳暮シーズン

　正直なところ、勤め人の頃は儀礼的なことには、とんと無頓着でした。

お中元やお歳暮もあまり気にしなかったのですが、独立してからは応援してくれる人たちの存在が何よりもありがたく、この歳になってようやくお世話になった方々にお中元やお歳暮をお送りすることをおぼえました。

どうせ送るなら自分がもらっても嬉しいものを、ということでよく利用していたのが、福岡県直方市の「もち吉」の缶入りお煎餅のセットです。

個別包装なので会社に置いても食べやすいし、サクサクと軽くておいしいし、ボリュームのわりにお値段も手ごろで。

そのもち吉の商品に殺虫剤が混入される事件が起きました。

原材料由来ではなく、故意に混入された可能性があるとのことです。

また何かの陰謀なのか？とも思いましたが、もち吉は上場していないので、報道前に株が動いたとか、そういうことではないようです。健康被害は出ていないようですが、ブランド価値の毀損は著しく、もち吉ファンとしては残念なことです。

今年のお歳暮に使うと、受け取る方は微妙かも知れませんが、私はこれからも「もち吉」を応援します。

お歳暮が届いた方はどうか安心してバリバリ食べてください。

【追記20081120】
その後殺虫剤混入を示唆した謝罪文を残して従業員の方が亡くなったそうです。何があったのか分かりませんが、悲しい結末となりました。亡くなった方のご冥福と、もち吉ブランドの一日も早い信用回復をお祈りします。

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プールとオチョコ

　昔、大先輩のコンサルタントから、面白い考え方を教わりました。

「マーケットがプールだとすれば、中小企業の商売は、小さなオチョコでプールから水を一所懸命くみ上げているようなものだ。」

プールの水が多少増えたり減ったりしたところで、オチョコを一杯にできるかどうかには関係ないし、たくさん汲み上げたかったら、こぼさないように注意したり、くみ上げるピッチを早めることの方が重要…ということです。

ニュースでは連日、世界的な金融危機だ、同時不況だ、とやっていますが、世界的なシェアを持っているような大企業ならともかく、中小企業はそれよりも「自分たちは今、どう立ち回るのか？」の方が大切です。

もちろん商売に政治や経済の影響がないわけではありませんし、気にはなりますが、必要以上に不安になったり心配をしても仕方ありません。

自分にもそう言い聞かせながら仕事をしていますが、あの大先輩は、今の世の中を見て何て言うんだろうか？と、ふと思い出す今日この頃です。

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「そこそこ」が危ない

　よく言われている「消費の二極化現象」。一億総中流と言われた時代は終わり、「格差社会」とも言われるようになりました。

しかし、これを単純に価格の問題と捉え、
「これからは高いモノか安いモノしか売れない。高い店か安い店しか流行らない。」
と考えてしまうと、戦略を見誤る恐れがあります。

　そして世界的不況ですから、企業の業績は悪化し、給与やボーナスは減少するでしょうし、人件費削減のために非正規雇用者はますます増える恐れがあります。当然消費者の財布の紐は固くなるでしょう。

だからといって、
「もっと安くしないと売れない。集客できない。」
と結論を出すのも早計です。

消費者が店舗や商品を選択する理由は価格だけでしょうか？

価格は、価値に対して初めて高いか安いかが決まるのであって、金額そのものには高いも安いもないのです。そして価値を判断する基準は、人によって場面によって様々です。

中途半端な価値、そこそこの値段、そして安易な安売り…これが最も危険なパターンだと思います。

単に風呂に入るだけだったら、400円でも高いのです。

　価格の上げ下げだけでは、事態は決して良い方向に向かいません。明確な価値を提供すること（誰に、何を、どのように!?）、そしてその価値にふさわしい適正価格を設定すること。これが大切なのです。

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「近くて便利」は永遠に強い

　サウナや健康ランド、日帰り温泉など、館内着を提供するような客単価が高めの温浴施設で、クイックコース（名称はいろいろですが）を設定しているケースがあります。

利用時間や利用内容に制限をつける代わりに、通常料金よりも安い金額で利用できますよ、というものです。

短時間でいいから、とか、少しでも安く利用したい、というお客様にとってはありがたい料金体系ですので、それなりの割合で利用があります。

　しかし、このクイックコースにも問題点があるのです。

本来、館内着を出して付加価値の高いサービスを提供し、ゆったり過ごしてもらうことで高い客単価をいただくような業態が、時間制限や利用制限を設けることは自らの強みを否定することにつながりかねません。

たとえクイックコース料金を1,000円以下に設定しても、500円で充実した設備が利用できるスーパー銭湯と比べてみるとどうでしょうか。

特に初めて利用するお客様は、施設の内容がまだ分からないので、「とりあえず一番安いコースにしておこうか。」という理由でクイックコースを選択しがちです。そして限定的な利用をした結果、「せっかく来たのに値段のわりにたいしたことないなぁ。これならいつものスーパー銭湯の方がいいか。」と思ってしまい、二度と来店しない…ということにもなりかねないのです。

そう考えると、新規客がたくさん来る施設がクイックコースを設定するのは、もしかすると大きなチャンスロスになっている可能性があります。

また、館内着に着替えてゆったり過ごそうとする人たちと、館内着は使わずに慌ただしく風呂に入って帰る人たちが同じ空間に混在するのもあまり好ましいことではありません。

　そこで先日、ある日帰り温泉で「クイックコースは廃止しましょう。」という提案をしました。

すると、「いや、実際クイックコースを利用されるのは、リピーターのお客様がかなり多いのですよ。」という返事が返ってきました。

聞けば、勤め帰りの人や近所の人が、お風呂だけを目的に結構来ているそうです。

ちょっと意外な気がしました。その店のクイックコースは60分で1050円なのですが、どう考えても割高で、私には到底顧客満足度が高いとは思えなかったのです。

しばらく考えて、「あぁ、これも“近くて便利は永遠に強い”ということなんだ。」と理解しました。

近所の人や、通勤経路になっている人にとっては、余計な移動時間をかけずに手軽に利用できるということが最も重要な価値で、それがあれば多少割高でもリピートするということなのです。

コンビニエンスストアの商品が割高でも売れるのと同じことです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→market_share.pptのダウンロード

とはいえ、新規客に対してはクイックコースの存在がマイナスに作用している懸念は残りますので、このままで良いとも思えません。そこでさらに一計を案じるのですが、それは書くと長くなるのでまたの機会にします。

　“近くて便利は永遠に強い”という言葉は、前職時代の師匠の一人である、宮野雅俊さんが言っていたことです。どんなに大型で魅力的な商業施設ができても、“近くて便利”というシンプルなニーズが消えることはない、という意味です。

温浴業界では銭湯が次々と廃業していく中、近くで便利であることを活かした業態はまだ確立されていませんが、価値の曖昧な中商圏型の温浴施設が苦戦する中、今後は「わざわざ行きたい大商圏型」と、「近くて便利な小商圏型（小型温浴施設）」に二極分化していくだろうと予想しています。

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クリスマス・ソング

　ついこの間まではハロウィンだったのに、世間はすっかりクリスマスの雰囲気になりつつあります。

「まだクリスマスは早いだろう。」と思っていたら、ここ何日か急に気温も下がってきて、もう冬も間近なようです。

館内のＢＧＭでクリスマスソングをかける機会も増えるかと思いますが、客層の幅広い温浴施設向けに、世代を問わず好まれるクリスマスソングのおすすめＣＤをご紹介します。

ひとつは大ヒットとなった『ホワイト・クリスマス』（White Christmas)でおなじみBingCrosbyの超定番。

　もう一枚はMotown Recordsのクリスマスソングのオムニバス盤。ここに参加しているアーティストは,すべて各自のクリスマス・アルバムを作っているので、全部良いとこ取りの欲張りCDです。当時12歳のマイケル・ジャクソンが唄うジャクソン・ファイブの曲も収録されています。（Amazonの在庫が残り少ないようです。）

あるいはジャクソン・ファイブのクリスマス・ベスト。（これも中古の在庫のみのようです。）

　晩秋から初冬にかけては客数が伸び悩む温浴施設が多いようですが、単純に割引販促で集客を図るのではなく、上手に四季折々の楽しみを演出することが大切です。

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診断結果報告の後

　自分の体重が100kgを超えていた頃は、健康診断を受けるのを避けていました。

「許してくれアンヌ、レントゲン写真を撮られたら僕が宇宙人である事が分かってしまう…。」

などと古いギャグを言っていましたが、本当は太り過ぎについていろいろ指摘されることが分かり切っていて、面白くなかったからです。

最近は、「健康が最大の資本」と思うようになったので、年一回の健康診断は真面目に受けるようになりました。

　ふと考えてみると、このところ温浴施設の簡易診断を実施する機会が増えているのですが、まだ健全な優良温浴施設か、危機的な状態に陥ってしまった温浴施設か、いずれかのパターンが多いようです。

本当は、健全ではないが危機的でもないという中間層が一番多いはずなのですが、そういった企業は、かつての私と同じで、なかなか診断を受ける気にならないのかも知れません。

　健全な部類の温浴施設でも、診断をすれば業績アップの余地は必ず見つかります。健康な人ならアスリートを目指しましょう！ということです。

危機的な状態の温浴施設なら、要改善箇所はたくさん出てきます。ただし、体力がなくなっていますから、いきなり強い薬を使ったり手術をすることはできません。ソフトの改善をしながら徐々に体力を回復させ、いずれハードの改善をしましょう、ということになります。

　いずれにしても、大切なのは診断を受けたその後です。

診断結果と改善計画の説明はなるべく具体的に分かりやすくするようにしていますが、今までの経験から、診断の根拠や改善計画の信憑性の議論になるようだと、おそらく何も変わりません。

逆に、すぐに改善計画の実行の段取りを検討する会社は、どんどん良くなっていきます。

この違いは、現状がどのような業績かということには関係ないようです。危機感の差ではなく、経営者の資質や企業体質の違いなのだと思います。

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ゆっくり流れる時間

　頑丈で病気知らずが取り柄ですので、１年を通じて風邪で寝込むようなことはほとんどないのですが、今日は子供と一緒に風邪をひき、久しぶりに自宅静養しています。

いつも「風邪をひいたかな？」と感じたら、サウナに入って汗をかくことで、初期の風邪ならすぐに治してしまうのですが、昨日はいくつも予定が入っていて温浴施設に行くことができず、子供も熱を出してしまったので一緒に自宅でお休みすることになりました。

風邪に効果のあるアロマセラピーということで、ティートゥリー(Tea-tree)の精油を加湿機に入れたり、大椎というツボを押してみたり…ふと冷静になってみると健康オタクな自分に苦笑します。

考えてみると、風邪もほとんどひかず、何年も医者にかかったことがないのは、温泉やサウナを頻繁に利用したり、仕事で知ったいろいろな健康法を日常生活に取り入れているためなのかも知れません。

実にありがたいことです。

　せっかくのお休みなので、たまにはのんびりお絵描きなどして遊ぶことにしました。

子供はクレヨンですが、私はノートパソコンのペイントブラシを使ってみました。描いたのは先日長野県で見た蕎麦畑です。

ThinkPadの赤ぽっちは細かい作業にはあまり向きませんが、何も画材を用意しなくても簡単に描けるのは、いいことです。

ひとしきり遊んでもまだ午前中。

こういう過ごし方をしていると、時間が経つのもゆっくりに感じます。

「タイムウェーブ・ゼロ理論（時間がスパイラル状に加速しており、2012年に極限に達する）」なんていう説もありますが、文明国の人の生き方が急ぎ過ぎているということなのかも知れません。

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顧客は自分自身の鏡

「客層が悪いから、盗難やトラブルが絶えない。」

「ウチの客層では高単価は無理。」

「この地域は客層が良くないから。」

…等など、よくいろいろな現場で、「客層」の話題になることがあります。

確かに、顧客には性別や年齢だけでなく、所得水準や職業、公衆マナーなどの特性があり、店によって集まる客層が異なることで、その店の雰囲気や客単価を左右しているようです。

でも、その地域に住む人すべてがケチで、マナーが悪いのでしょうか？

本当は、もっと良質な客層もいるはずなのに、そういう人たちが寄り付かなくなってしまうような自分たちのやり方に問題があったのかも知れません。

　さらに言うなら、同じ人物でも時と場合によって違う態度をとることがあります。普段は傍若無人な態度の人が、一流ホテルにいくと大人しく高い料理を食べている、というようなことです。

人には必ず良い面悪い面含めていろいろな側面があります。その人のどういう面を引き出し、どの部分と付き合うかは、本当は自分たちが決めているのです。

客層の悪さをぼやいている間は、事態は何も変わりません。顧客を選択しているのは自分自身だと気づいた瞬間から、すべてが変わりはじめるのではないでしょうか。

集客や客単価アップのテクニックを議論する前に、このことに気づいていなければ、何をやっても結局は付け焼き刃になってしまう可能性が高いのです。（と、過去の反省をしつつ自分自身にも言い聞かせています。）

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手前味噌ですが。

　最近、自宅で食事する時にアクトパス・フードアイテムの試食をしています。

今日の昼食は「上海風海老あんかけ中華丼」でした。

　　　

　アクトパス・フードアイテムは、構想から１年、ようやく本格販売を開始することができるようになりました。

温浴施設向けのメニュー開発といっても、最初は簡単に考えていたのですが、実際に取り組んでみるといろいろと難しいことがありました。

温浴施設の中のことなら大抵理解しているつもりなのですが、業務用食材の開発・販売は私どもにとっても新しいビジネスです。

ここまで辿りつくことができたのは、フードビジネスプロデューサーの大平さん、早川シェフ、他たくさんの方々のご協力があったからです。この場を借りて、心より感謝申し上げます。

家族にも試食してもらっているのですが、さすがは早川シェフ！

かなり美味し～い！と評判は上々です。調理は簡単ですし、これなら温浴施設の新メニューとして自信を持っておススメできるぞ、と意気込んでおります。

これからも続々と新メニューを開発していきますので、お楽しみに！

【関連情報】
・フードアイテムのご案内、カタログ請求はコチラ>>>
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