今年１月にスタートした日刊メルマガが気づけば100号突破。毎日お付き合いいただいている購読者様には感謝申し上げます。
100号突破を記念して、最近の記事をいくつかご紹介させていただきます。
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【日刊アクトパスNEWS】 第78号 2016年4月27日
◆ボディケア部門の今後（３）
60分2,980円の激安店の影響を受けているからといって、対抗してボディケア料金を同じ水準に値下げするのは良策とは言えません。
値下げで多少客数（利用率）が増えたとしても、客単価ダウンを補うためには2倍以上への客数アップが必要となります。それに対応するスタッフ数の確保、仕事の質の低下なども懸念されます。
マーケットの広がりがある路面店ならともかく、ベースとなる客数が限られている温浴施設内ではそんなに簡単に利用客数が増えるとは考えられません。
これまでもいくつかヒントになりそうな考え方を書いてまいりましたが、今回は事例をひとつご紹介したいと思います。
その温浴施設は元々直営マッサージをしていて、大きなマッサージ室にたくさんのベッドを並べていましたが、委託に切り替えつつ徐々にメニューを多様化していきました。
通常のボディケアだけでなく、タイ古式、ハワイアンロミロミ…といった形で、しかも同じ店舗内でメニュー数を増やすのではなく、それぞれを館内独立店舗として増やしていったのです。
その結果、昨日書いたセラピストの生産性で言うと、優秀70万円からカリスマ100万円といった高い生産性を示す店舗があります。
昨今増えている激安店は薄利多売方式ですから、数多くのベッドを並べ、人数確保を優先してそろえた急造スタッフとなり、メニューもシンプルなものになります。
それに対して、温浴施設内でいくつもの専門的なトリートメント店が選べるということは、お客様にとっては大きな魅力です。
いつも言うことですが、人によって好みや利用動機はそれぞれです。店側がこれぞ究極だと思っていても、万人がそれを望むとは限りません。だから様々なトリートメントメニューの選択肢があるということが大きなアドバンテージになるのです。
ボディケアルームにたくさんのベッドがずらり並ぶのは壮観ですが、お客様から見るとそれは特にメリットとはなりません。むしろ空間の広さや人の多さが落ち着かなかったり、標準化された技術レベルやサービスレベルがつまらないと感じることもあるのではないでしょうか。
それよりも個性のある小さい店がいくつもあり、それぞれの店舗には店長がいて高いモチベーションで仕事をしている方が良い結果につながるようです。
「とりあえずレベル」と「カリスマレベル」の生産性には3倍以上の差があります。もしボディケアコーナーに複数のベッドを並べているなら、ぜひ館内分離独立を検討してみてください。
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【日刊アクトパスNEWS】 第82号 2016年5月6日
◆集客の法則
今日は連休狭間の平日。
とはいえ、電車の中も道行く人もいつもとは少し違う顔ぶれ。やはり今日も休みをとって大型連休を楽しんでいる人は多いようです。
今年のＧＷは三連休＋三連休＋二連休となってピークになりやすい連休中日が2日しかないので、温浴施設の集客には今ひとつかな？とも思いましたが、人によっては連休中日が8日間もあるわけですから、この期間通じて集客ペースはかなり底上げされてくるのかも知れません。
連休中日がピークになりやすい理由は、普通の土日を見ていると分かります。
週休二日制が主流になったとは言え、土曜日の午前中の集客はそれほど多くありません。前日まで働いていて、土曜の午前はゆっくり寝ていたい人も多く、動き出しが遅いということなのでしょう。
同じように、日曜日の夜は引けるのが早くなります。明日からまた仕事だ、ということであまり遅い時間まで遊んでいると月曜日からの活動に差し支えると考えるためでしょう。
このようなことから、普通の週末は休日とはいえ朝から夜まで何も考えずに温浴施設でのんびりすることはできず、市街地や郊外立地の場合は平日の2倍程度の集客となります。土曜日よりも日曜日の方が若干多くなることが多いようです。都心立地や観光立地はそれぞれ特殊な条件があるため、一概には言えません。
同様に市街地や郊外立地では、前後を休みに挟まれた連休中日だけが朝から夜まで完全に休日の集客パターンとなるため、平日の3倍近い客数となるのです。
この平日：休日：ピーク日の集客パターンを『１：２：３の法則』と呼んでおり、このパターンに当てはまる温浴施設は非常に多いです。
ところが、休日料金などを設定すると、このパターンが崩れます。1.0：1.5：2.0といったパターンになって、休日の集客にブレーキがかかってしまい、休日料金で客単価アップして稼いだつもりが、客数減によって実は売上チャンスを逃していることがあるのです。
休日の売上チャンスを逃すというということよりも、お客様の自然な消費行動心理に逆らうような価格設定をすることは、長い目で見て決してプラスにならないと思います。
多くの人にとって時間があり、普段と違うことをしてみようと考えるのが休日。温浴施設にとっては新規集客や足の遠のいたお客様を呼び戻すチャンスになります。そのタイミングで料金を高くしていることは、結局新たなリピート客を定着させる機会を一部放棄してしまうことになるのです。
客数変動が大きくなるとシフト編成をはじめとして運営負担が重たいので、集客を平準化したくなる気持ちは痛いほど分かりますが、お客様あってのサービス業。お客様の消費行動に合わせて商売させていただくのが原則だと思います。
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【日刊アクトパスNEWS】 第84号 2016年5月9日
◆物販の可能性
今日、ドラッグストアで「グルコサミン＋コンドロイチン＋ヒアルロン酸」というサプリメントを購入しました。1瓶1か月分で2,000円弱の費用。購入の理由は運動で痛めた膝と股関節のケアです。
レジでお金を払いながら、昔少しお付き合いのあった関西の古い温浴施設のことを思い出しました。
残念ながらいまはもう閉館してしまったのですが、古くて小さい施設ながら豪華な設備のスーパー銭湯が次々と出店してくる中でよく健闘していました。
その施設の主な武器は、漢方薬湯と物販でした。
運営している会社の本業が健康食品販売だったので、売店には本業を生かした健康食品やサプリメント、自然食品、化粧品などが所狭しと陳列されていました。
売店の月商を月間の入館者数で割った物販客単価はおよそ＠1,000円。これは私が知る限り、スパリゾートハワイアンズと並んで温浴施設の物販客単価では最高水準でした。
物販で＠1,000円というと、客数1万人で計算しても月商1千万円、年商だと1.2億円になりますから、それだけで会社を作ってもよいくらい立派なビジネスです。
温浴施設の売店を充実させる方向性には、健康食品系、観光土産系、生鮮食品系などいろいろなアプローチがありますが、素人売店を脱却して本格的な小売店レベルにまで進化させると、物販客単価1,000円も到達不可能ではないのです。
温浴施設の部門構成としては１に入浴部門、２に飲食部門、３にトリートメント部門ときて、物販は「その他」といった括りで扱われることも少なくないのですが、投資リスクや運営難易度に対する収益の可能性という意味で考えると、もっと物販部門に注力する施設が増えてきてもいいのではないか思っています。
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【日刊アクトパスNEWS】 第88号 2016年5月13日
◆サウナマーク
みなさんはサウナに入った後に身体に出てしばらく消えない、マダラの模様をご存知でしょうか？
私は以前からサウナマークと呼んでいます。一部のサウナマニアからは「あまみ」とも呼ばれているようですが、正式な名称は日本語にはまだありません。
身体をよく温めてから、しっかり冷やすと出るようですが、サウナによって出るときと出ないときがあり、どのような条件が揃うと出るのか、よく分かっていません。
しかし、このサウナマークが最も激しく出るサウナはいつも決まっています。
大阪なんばのニュージャパン スパプラザにあるストーンサウナ。言わずと知れたロウリュ発祥の地です。
ここのサウナ室の作りには、半端でない数々のこだわりが投入されています。作ったご本人からいろいろ教わったのですが、当時若かった私には話が深すぎて全容を理解するには至りませんでした。
様々な工夫の相乗効果なのか何なのか、まだ解明できていない謎があるのですが、表面的な熱さだけでは計り知れない何かが身体に作用しているのは間違いないようです。
スパプラザのストーンサウナが今のような形になってから20年以上の時間が経っていますが、それに追いつき、越えるサウナがいまだに出てこないことは残念です。
古くからあって、今も続く施設には、先人たちの知恵と工夫がたくさん詰め込まれています。
目新しいだけでどれも似たようなニューオープンの施設をいくら見たところで、たいして学ぶことはありません。
視察に時間を割くなら、古くても輝きを失わない、老舗の温浴施設をじっくりと視察してみてください。
何十年という時を経て、どうしてその形でそこにあるのか、それを究明することが、事業を永続させる決め手につながると思っています。
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【日刊アクトパスNEWS】 第89号 2016年5月15日
◆消費税の行方
土曜日の日経新聞トップは「再延期は絶対にない」と首相が断言していた消費税10%が結局延期になるとの記事。
まだ政府からの公式発表ではないので、どうなるのか分かりません。選挙前のパフォーマンスかも知れません。
タイミングがどうであれ、いずれ増税することは規定路線でしょうから、我々はいつ増税になっても耐えられる財務体質、営業方針を持っていなければなりません。
消費税が8%になった時の影響は、まだ記憶に新しいと思います。価格表示の改定、事務処理といった問題から、仕入れや経費の値上がり、そして消費の冷え込みによる売上ダウン。
油断なく備えましょう。
◆水素水バッシング
数日前からネットで「水素水はインチキ、偽科学」といった類の記事をよく見かけるようになりました。
昔から、健康に関することはブームとバッシングの繰り返しです。
現代の生活習慣や医療に危機感を持ち、新しい健康法や医療を探し求める人がいて、それに乗じて商売しようとする人たちがいる。一方で本当に皆が安価で健康になられては面白くない人たちもいる。それらのせめぎ合いです。
我々温浴ビジネスも健康に関する情報やサービスを提供する側ですから、情報に安易に振り回されることなく、客観的事実、自身で確かめた実感を大切にするというスタンスが大切だと思います。
もっともらしい理屈や、権威ある先生の意見であってもそれが真実かどうかは分かりません。ディベートを見れば分かりますが、理屈はひとつの方向を決めて組み立てれば、それぞれもっともらしく聞こえるものです。
所詮人間のつくった理屈はその程度。
水で言えば、飲んでみて美味しいのか、本当に体調や肌の状態が良くなるのかといったことを確かめることが重要で、理屈は後付けでしかありません。
そういうスタンスで確信の持てる情報やサービスを提供することが、温浴ビジネスに携わるものの責務だと思っています。
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・2016年1月26日創刊
・著者：株式会社アクトパス 代表取締役 望月 義尚
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・発行：日刊（日曜祝祭日休刊）
今回も最後まで読んでいただいて、有難うございました。
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